Почему продавец уверен, что его квартира стоит дороже рынка?

Почему продавец уверен, что его квартира стоит дороже рынка?

Продавцу его цена кажется логичной и обоснованной. Но рынок быстро показывает, насколько она соответствует реальному спросу.

Почему продавец и рынок могут по-разному оценивать одну и ту же квартиру?

1.  В цену включают стоимость ремонта

•  «Мы вложили в ремонт 2 млн ₽, поэтому квартира должна стоить дороже».

Но рынок не работает по принципу: стоимость квартиры + все расходы на ремонт.

Во-первых, у всех разные представления о красивом интерьере. То, что продавцу кажется стильным и дорогим, покупателю может не понравиться.

Во-вторых, ремонт имеет свойство устаревать. Даже качественный дизайнерский ремонт, который несколько лет назад выглядел актуально, сегодня может восприниматься как интерьер из прошлого.

Покупатель оценивает не ваши расходы, а ценность квартиры для себя.

2. Сравнивают с ценами в объявлениях

•  «У соседей такая же квартира стоит 10 млн ₽ — значит, и моя должна стоить столько же».

Но цена в объявлении — это ещё не цена реальной сделки. Квартира может продаваться месяцами, а затем её цена снижается.

Сравнивать нужно не только с актуальными предложениями на рынке, но и с ценами, по которым недавно были проданы аналогичные квартиры, учитывая их характеристики, состояние, расположение и спрос.

3. Срабатывает эффект владения

• Есть известный когнитивный эффект — эффект владения.

Человек склонен переоценивать то, чем уже владеет. Особенно когда речь идёт о квартире.

Для продавца это не просто квадратные метры: здесь прошли годы жизни, сделан ремонт, появились воспоминания, выросли дети. Всё это постепенно становится частью субъективной ценности квартиры.

Но покупатель видит объект иначе. Он не покупает ваши воспоминания — он оценивает площадь, состояние, планировку, район, документы и цену относительно других вариантов.

4.  «Сначала поставим подороже — потом уступим»

• Кажется разумной стратегией: начать с высокой цены и оставить пространство для торга.

Но есть проблема. В первые недели объявление получает наибольшее внимание покупателей. Если цена завышена, квартира может не собрать нужного количества просмотров и показов.

Потом начинаются снижения, а покупатели уже воспринимают объект как тот, который «не продаётся».

5.  Цена начинает зависеть от личных обстоятельств

•  «Нам нужно получить не меньше 10 млн ₽, потому что после продажи мы покупаем другую квартиру».

Но рынок не учитывает, сколько продавцу нужно получить.
Цена определяется тем, сколько сегодня готов заплатить реальный покупатель за конкретный объект.

 Поэтому при оценке квартиры полезно отделять ценность для владельца от рыночной стоимости.
Продавец видит историю, вложения и эмоции.
Покупатель видит характеристики, альтернативы и итоговую цену.

И задача риэлтора — помочь определить цену, которая будет привлекательной для покупателя и при этом максимально выгодной для продавца.

Записывайтесь на консультацию и получите детальную информацию. +79517993477

Сохраняйте, чтобы не потерять, пишите мне в личные сообщения, если у вас остались вопросы, написать мне на  MAX  или  ВК
Юлия Шлейгель